Q1 앞둔 연말 '전화' 전략 > 뉴스

(캐나다) 토론토 부동산 업계에서는 오래전부터 “연말은 다음 해를 만드는 가장 중요한 시기”로 여겨진다. 시장이 잠시 숨을 고르는 11월과 12월에 어떤 행동을 하느냐가 곧 다음 해 1분기(Q1)의 성과를 좌우하기 때문이다. 부동산 칼럼니스트 매튜 리건(Matthew Regan)은 이 시기를 “파이프라인 구축의 골든 타임”이라고 정의한다.

그는 자신의 아버지이자 전설적 리얼터였던 마이클 리건의 일화를 예로 들었다. 디지털 CRM도 없던 시절, 그는 수백 장의 카드에 고객 이름과 번호를 적어두고 매년 이맘때가 되면 책상 위에 카드를 펼쳐놓고 전화를 걸었다. 대본은 단 하나였다. “혹시 앞으로 12개월 안에 이사 계획이 있으신가요?”
수천 번 반복한 이 질문은 그에게 다음 해 실적을 예측하게 해주는 가장 정확한 ‘시장 신호’였다.

▣ 연말의 전화가 다음 해를 바꾸는 이유
연말 고객 접촉의 중요성은 단순한 습관이나 관성에서 비롯되지 않는다. 시장이 느려지는 시기야말로 고객의 미래 계획이 뚜렷하게 드러나는 시점이기 때문이다. 많은 가정이 새해를 앞두고 가족·주거 문제를 함께 검토하는데, 이때 고객은 자연스럽게 “언제쯤 집을 팔거나 살지”에 대해 처음으로 말문을 연다. 바로 이 순간을 포착해야 한다고 강조한다.

연말에 단 한 번이라도 연락을 주고받으면, 다음 해 Q1에 움직일 가능성이 있는 고객군이 분명하게 드러난다. 반대로 이 시기를 놓치면 정작 시장이 다시 움직이기 시작하는 1~2월에 누구에게 연락해야 하는지조차 알 수 없게 된다. 이를 두고 “연말은 Q1의 실루엣을 보여주는 시기”라고 표현한다.

▣ 90일 전부터 시작되는 ‘미래 실적의 법칙’
업계에서는 흔히 ‘90일 규칙’이란 말이 있다. 오늘의 행동은 약 90일 뒤 성과로 이어진다는 뜻이다. 연말 전화 역시 이 개념과 맞닿아 있다. 만약 지금 고객에게 전화를 걸어 “앞으로 1년 안에 주거 이동 계획이 있는지” 묻는다면, 돌아오는 대답은 대부분 다음 해의 흐름을 그대로 비춰준다.
자녀가 고등학교를 졸업하는 9월까지 기다린다거나, 날씨가 풀리는 6월에 시골집으로 이사할 계획이라거나, 지금 당장은 아니지만 집값이 궁금하다는 반응 등이 대표적이다. 이런 답변은 고객이 언제 움직일지를 예측하게 해주는 결정적 단서가 된다.

특히 집값만 궁금하다는 고객은 방문 평가와 조언을 제공할 수 있는 관계 강화의 기회가 된다.
“고객에게 필요한 도움을 먼저 제시하는 순간, 연결의 질이 완전히 달라진다”

▣ 성수기보다 연말이 경쟁자가 적다
12월 중순까지 결코 속도를 늦추지 말아야 한다.
그 이유는 단순하다. 연말은 대부분의 경쟁자들이 이미 행동을 멈추는 시기이기 때문이다.
이 시기에 움직이면, 고객의 머릿속에서 ‘지금 찾은 사람’이 아닌 ‘먼저 연락해준 사람’으로 자리 잡는다. 고객은 이미 당신이 무슨 일을 하는지 알고 있기 때문에, 연락 자체를 불편하게 여기지 않는다. 오히려 “보통 이때쯤 한 번 연락을 주는구나”라고 자연스럽게 받아들인다.

부동산 칼럼니스트 매튜 리건(Matthew Regan)은 “고객에게 연락하는 일은 돈 때문이 아니라, 도움을 줄 수 있는 기회가 있는지를 확인하는 과정”이라고 강조한다. 이 철학이 누적되면 결국 실적은 뒤따라온다고 그는 말한다.

토론토 중앙일보 편집팀 (news@koereadailytoronto.com)